投标采购工作这么久，经常感受和同情一些供应商投标失败后的诸多无奈，而且有些投标人具有相当的竞争实力，却往往由于在制作标书和投标过程中一时疏漏而落标，甚至有的投标人在制作标书时屡犯相同或类似的错误，常常令投标人和采购人均惋惜不已。为使政府采购能选择到真正优良的供应商，也为了不浪费社会资源，所见所思予以整理，望投标人有所借鉴。
失误之五 投标代表一知半解
在投标过程中，投标代表解释有关问题是一个不可缺少的环节。投标代表综合素质如何，对本公司的产品、技术、管理、售后服务等各方面的了解掌握，对用户代表、评审专家某些疑虑的解释说明，一定程度上影响着评委的决定。
曾在锅炉招标中出现这样的局面，AB两家厂商实力相当，难分伯仲，竞争很激烈，但AB投标代表一番说明之后，情况就变化了。评委问A：你们的锅炉有哪几个自动保护装置？A回答：有压力保护、熄火保护、漏气保护……锅炉外面有检漏装置。操作上采用6寸触摸屏控制，有自检功能、事故记忆功能，可以远程监控。同样的问题，B回答：“这个问题我还不太清楚，我不是搞技术的”。评委再问B，你们的燃烧器无故障运行时间是多长？B回答：不清楚。评委再问：你的炉表温度多少？B说：我打个电话问问……评审结束后，A中标。
防止此类错误的发生，投标人一是要加强对销售人员的培训，让销售人员了解熟知本企业的产品。二是一般由销售、技术两个方面的人员去参加投标。投标代表往往代表着企业形象，企业决定参与某个项目的投标时，应当派出能代表本企业的员工，而不是随便指定一个员工或在当地聘一个联络员参加。
失误之六 投标代表仓促参加开标会
投标人在这个环节出现错误太可惜，但却经常出现，白白失去了投标机会。
例一：北方某大型企业派代表参加一大型医疗设备招标，授权代表乘飞机赶到开标会场，递交投标文件时发现企业营业执照（副本原件）及投标代表身份证件未带，结果被拒绝投标。
例二：某项网络工程招标，开标会已进行了半小时，有位投标代表匆忙赶到，原因是赶制标书睡得太晚，一觉睡过头了，结果被拒绝投标。类似的还有投标代表路上遇到堵车的，记错时间的，记错开标地点的。
要防止此类错误发生，一方面，企业要加强对投标代表的教育和考核；另一方面，投标代表要强化责任意识，提前做好各项准备。
投标错误虽然各种各样，但只要投标人从企业的实际出发，着眼于企业的长远发展，认真对待，精心准备，加强管理，强化责任，不断总结经验，中标的机率可能大不一样。
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